國(guó)內(nèi)醫(yī)療裝備產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模從2015年的4800億元增長(zhǎng)到2020年的8400億元，我國(guó)已經(jīng)成為僅次于美國(guó)的全球第二大醫(yī)療器械市場(chǎng)。

但是西門(mén)子、飛利浦、強(qiáng)生、GE、美敦力等國(guó)外頭部醫(yī)療器械品牌市場(chǎng)紅海逐漸顯現(xiàn)、國(guó)產(chǎn)集采政策的發(fā)展趨勢(shì)倒逼，對(duì)于一、二、三類(lèi)醫(yī)療器械的品牌營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為了當(dāng)前醫(yī)療企業(yè)重要關(guān)注點(diǎn)。第二類(lèi)醫(yī)療器械、第三類(lèi)醫(yī)療器械兩大特點(diǎn)決定了當(dāng)前的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式。

我們合作過(guò)醫(yī)院空氣凈化設(shè)備、血氧儀設(shè)備、心血管系統(tǒng)等多類(lèi)醫(yī)療器械企業(yè)，發(fā)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械品牌營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀都存在以下問(wèn)題：

1、國(guó)外品牌化醫(yī)療器械依然會(huì)是一大部分醫(yī)院以及科室的慣性采購(gòu)方式；

2、國(guó)產(chǎn)集采的政策導(dǎo)向，會(huì)出現(xiàn)“要么撐死、要么餓死”的殘酷局面；

3、靠關(guān)系、靠人脈、靠公關(guān)的原始醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)醫(yī)療器械企業(yè)的品牌發(fā)展不再具有高價(jià)值。

醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)策劃公司大瀚營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)3天的前期內(nèi)部調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)甲方（國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械公司）存在以下問(wèn)題：

一、品牌層面

1、品牌呈現(xiàn)與鋪底內(nèi)容幾乎為0，搜索引擎指數(shù)幾乎為0；

2、從品牌價(jià)值體系內(nèi)容到視覺(jué)層面較為缺乏品牌識(shí)別度；

3、占有市場(chǎng)較為穩(wěn)定，但是現(xiàn)階段對(duì)于全局市場(chǎng)的品牌心智形成較難；

4、缺乏系統(tǒng)化的基礎(chǔ)品牌搭建。

二、市場(chǎng)層面

1、占有市場(chǎng)成熟，缺乏對(duì)全局市場(chǎng)突破性增長(zhǎng)的增長(zhǎng)點(diǎn)，市場(chǎng)瓶頸可能逐漸明顯；

2、營(yíng)銷(xiāo)推廣模式較為傳統(tǒng)，可以深挖、精準(zhǔn)化布局規(guī)劃；

3、招商模式、招商路徑可以在集采大背景下做優(yōu)化調(diào)整；

4、對(duì)于已有市場(chǎng)的客戶(hù)價(jià)值鏈挖掘程度可以提升。

我們通過(guò)1個(gè)月的深度調(diào)研與行業(yè)研究，從營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)上對(duì)甲方醫(yī)療器械企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)端做出如下醫(yī)療器械品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃全案規(guī)劃：

一、品牌層面

1、品牌定位（從醫(yī)療器械品質(zhì)、功能、價(jià)格等因素塑造差異化價(jià)值點(diǎn)，高中低端市場(chǎng)定位等，具體略）

2、醫(yī)療器械品牌價(jià)值體系（品牌VI、價(jià)值主張、slogan等，略）

3、構(gòu)建品牌媒體傳播矩陣（此處略）

二、營(yíng)銷(xiāo)層面

1、ToC場(chǎng)景+ToB場(chǎng)景戰(zhàn)略選擇

三類(lèi)醫(yī)療器械幾乎都是醫(yī)院使用，但是二類(lèi)醫(yī)療器械也可作為家庭使用或者個(gè)人使用。從使用場(chǎng)景上，很多醫(yī)療器械企業(yè)就瞄準(zhǔn)了ToC這塊大市場(chǎng)。

2、中度決策型產(chǎn)品

不同于三類(lèi)醫(yī)療器械，基本都是通過(guò)國(guó)家集采、招投標(biāo)、開(kāi)發(fā)滲透方式與醫(yī)院或者醫(yī)療器械經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作推廣，屬于重決策類(lèi)產(chǎn)品，而二類(lèi)醫(yī)療器中的ToC部分，則屬于中度決策型產(chǎn)品。

醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)策劃公司大瀚營(yíng)銷(xiāo)歷經(jīng)多年醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)，給出的以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略建議。

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略建議一：用戶(hù)驅(qū)動(dòng)型戰(zhàn)略

用戶(hù)驅(qū)動(dòng)型戰(zhàn)略是區(qū)分于流量驅(qū)動(dòng)型戰(zhàn)略而言。

傳統(tǒng)醫(yī)療器械企業(yè)都是以流量驅(qū)動(dòng)作為營(yíng)銷(xiāo)推廣獲客引流的主要認(rèn)知思維，也就是產(chǎn)品宣傳、廣告投放、平臺(tái)投流等方式，而這種方式既不精準(zhǔn)，也不見(jiàn)得預(yù)算費(fèi)用不會(huì)打水漂。所以大家認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越難，其實(shí)是因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)品多、消費(fèi)者審美疲勞，市場(chǎng)推廣觸達(dá)率自然也就低。

醫(yī)療器械企業(yè)會(huì)困擾于為何優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商這么難找？經(jīng)銷(xiāo)商為什么總是越來(lái)越難管理？為什么企業(yè)在市場(chǎng)上，在經(jīng)銷(xiāo)商身上費(fèi)用投入在增加，而銷(xiāo)量卻無(wú)法實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)？

首先經(jīng)銷(xiāo)商是獨(dú)立于企業(yè)之外的第二責(zé)任主體，是銷(xiāo)售通路的第一個(gè)環(huán)節(jié)，承擔(dān)著企業(yè)和醫(yī)院之間產(chǎn)品流，資金流和信息流的傳遞，是維系生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院之間的一個(gè)紐帶。

其次，報(bào)單客戶(hù)就是只做特定醫(yī)院的客戶(hù)。因?yàn)槊總€(gè)醫(yī)院都有幾個(gè)核心的供應(yīng)商，醫(yī)院要買(mǎi)設(shè)備通常會(huì)找核心的供應(yīng)商去操作，報(bào)單客戶(hù)能彌補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)的不足，關(guān)系的不足，但生產(chǎn)廠家一般不直接和報(bào)單客戶(hù)發(fā)生往來(lái)，廠家一般只和經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)。

廠家建渠道的流程：基礎(chǔ)建設(shè)——SQL梳理——客戶(hù)分層——BD簽約——市場(chǎng)管理——客情維系——建立戰(zhàn)略合作

醫(yī)器械療營(yíng)銷(xiāo)策劃公司大瀚營(yíng)銷(xiāo)建議用戶(hù)驅(qū)動(dòng)型戰(zhàn)略，也就是對(duì)于C端產(chǎn)品，以用戶(hù)作為推廣驅(qū)動(dòng)力，而不是預(yù)算。產(chǎn)品質(zhì)量做好、服務(wù)做好，口碑自然就好，再結(jié)合新內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)中的算法平臺(tái)作為加持載體，流量自然可以精準(zhǔn)獲得。

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略建議二：客戶(hù)分崗營(yíng)銷(xiāo)

如果你有多年的醫(yī)療器械直銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，那這個(gè)對(duì)于終端銷(xiāo)售是很有用處的，但是對(duì)于家庭型的C端，不見(jiàn)得全部湊效。

這個(gè)時(shí)候我們需要分崗營(yíng)銷(xiāo)。就舉個(gè)血糖儀產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，家庭分崗很簡(jiǎn)單，使用者一般是父母，決策者一般是年輕一代的子女，而影響者可能就是小區(qū)天天跳廣場(chǎng)舞的大媽大爺們了。不同角色，營(yíng)銷(xiāo)方式和營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容需要區(qū)分，不能以點(diǎn)帶面。

醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)策劃公司大瀚營(yíng)銷(xiāo)歷經(jīng)多年醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)，給出的以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行策略建議。

1、社區(qū)活動(dòng)+體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

對(duì)于家庭式C端群體的一、二類(lèi)醫(yī)療器械來(lái)說(shuō)，那必然活動(dòng)范圍是在社區(qū)居多。社區(qū)推廣具有精準(zhǔn)化、低成本、傳播快三大特點(diǎn)，是二類(lèi)醫(yī)療器械做營(yíng)銷(xiāo)推廣最容易入手的一種模式。

社區(qū)推廣中除了免費(fèi)領(lǐng)取禮品這些用爛的手段之外，最重要的就是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。體驗(yàn)的觸覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)讓客戶(hù)記憶會(huì)最為深刻。

2、新媒體+私域運(yùn)營(yíng)

抖音、快手+LBS精準(zhǔn)推廣，再結(jié)合微圈子社群建立運(yùn)營(yíng)是極佳的線上推廣渠道。同樣低成本、精準(zhǔn)化、裂變快。還能以滾雪球方式把粘性客戶(hù)群體越累積越大。

對(duì)于三類(lèi)醫(yī)療器械，以B2B2b模式為主的百度系的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值不能忽略。

3、展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)與學(xué)術(shù)會(huì)議

對(duì)于客戶(hù)的第三類(lèi)醫(yī)療器械，醫(yī)療器械展、對(duì)應(yīng)專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議是必然。

（1）醫(yī)療展會(huì)：醫(yī)療器械展、醫(yī)療健康展、醫(yī)療用品展，為甲方客戶(hù)根據(jù)產(chǎn)品需求選擇不同展期，并且進(jìn)行展會(huì)前、中、后的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案落地。

（2）學(xué)術(shù)會(huì)議：主題論壇、學(xué)術(shù)研討、學(xué)術(shù)交流、圓桌會(huì)議等多種形式適合不同產(chǎn)品屬性。

要把學(xué)術(shù)活動(dòng)做好首先學(xué)術(shù)活動(dòng)的策劃和組織很關(guān)鍵。學(xué)術(shù)活動(dòng)前的準(zhǔn)備、學(xué)術(shù)活動(dòng)上的執(zhí)行、學(xué)術(shù)活動(dòng)后的跟蹤轉(zhuǎn)化都很重要。

4、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)

制定搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與目標(biāo)推廣單元，做好關(guān)鍵詞分析、競(jìng)價(jià)廣告投放策略。

對(duì)于醫(yī)療器械企業(yè)官網(wǎng)則選擇站外引流+SEO優(yōu)化模式。官網(wǎng)是必備的工具，可以做一些適當(dāng)?shù)腟EO優(yōu)化，讓網(wǎng)站在搜索引擎上獲得自然排名和流量。獨(dú)立品牌營(yíng)銷(xiāo)官網(wǎng)能夠幫助企業(yè)擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，更加有利于企業(yè)以后的發(fā)展，同時(shí)還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)做零成本口碑營(yíng)銷(xiāo)推廣，獲得客戶(hù)的高認(rèn)可度。

5、B2C綜合平臺(tái)+B2C醫(yī)療垂直平臺(tái)

一二類(lèi)家用設(shè)備可借助網(wǎng)上平臺(tái)，例如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、敦煌網(wǎng)、世界工廠網(wǎng)、馬可波羅等B2B平臺(tái)，58、趕集、百姓網(wǎng)等分類(lèi)信息平臺(tái)，或淘寶/天貓/京東/拼多多等B2C平臺(tái)做批發(fā)或零售也是當(dāng)前流行的醫(yī)療器械推廣趨勢(shì)。

三類(lèi)醫(yī)療設(shè)備可借助藥械聯(lián)盟、院長(zhǎng)俱樂(lè)部等平臺(tái)資源驅(qū)動(dòng)招商（具體不詳細(xì)展開(kāi)）。

6、產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)

上下游產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)合聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，與上下游產(chǎn)業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，開(kāi)展產(chǎn)品試用活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度和口碑。

比如體重秤產(chǎn)品，就可以與醫(yī)療器械上游產(chǎn)品鏈比如減肥藥、減重外科手術(shù)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，與下游產(chǎn)品鏈比如蛋白類(lèi)食品補(bǔ)劑、拉皮外殼手術(shù)等聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)。

除了與與相關(guān)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，也可與保險(xiǎn)公司等合作伙伴合作，共同推廣醫(yī)療器械產(chǎn)品。

大瀚營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)深圳某醫(yī)療器械企業(yè)案例數(shù)據(jù)：

1、官網(wǎng)關(guān)鍵詞SEO排名首頁(yè)品牌詞、品類(lèi)長(zhǎng)尾詞共占6個(gè)，全年官網(wǎng)獲得銷(xiāo)售線索80余個(gè)；

2、開(kāi)展大型品牌直播招商、行業(yè)直播活動(dòng)4次；

3、心腦血管行業(yè)學(xué)術(shù)交流會(huì)協(xié)辦、參會(huì)共6次；

4、參加醫(yī)療器械展共計(jì)2次，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)MQL收集200余家；

5、全國(guó)新增湖南、湖北、廣西等南方省份代理商數(shù)量共計(jì)27家；

6、全國(guó)新開(kāi)發(fā)醫(yī)院并建聯(lián)數(shù)量增加40余所；

7、銷(xiāo)售額（不便展示）。

醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)策劃公司大瀚營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)：醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)策劃最重要還是在于產(chǎn)品過(guò)硬。醫(yī)療行業(yè)本身就是一個(gè)謹(jǐn)小慎微、安全性與有效性比什么都重要的行業(yè)，我們期待您有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品，我們有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，共創(chuàng)醫(yī)療健康活躍的大市場(chǎng)。

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