醫(yī)療反腐、帶量采購，兩把利劍已經(jīng)讓數(shù)百萬計(jì)的醫(yī)療器械經(jīng)營者左右為難。

醫(yī)療器械行業(yè)按照醫(yī)療器械的類型，可分為一類醫(yī)療器械、二類醫(yī)療器械、三類醫(yī)療器械。

按照公司性質(zhì)可分為生產(chǎn)商、品牌商、代理商/經(jīng)銷商、零售商4類。

生產(chǎn)商的客戶主體就是品牌商和經(jīng)銷商，品牌商的客戶主體就是經(jīng)銷商和醫(yī)院，經(jīng)銷商的客戶主體就是公立、私立醫(yī)院。

國內(nèi)前20年的醫(yī)療器械市場基本是海外品牌、經(jīng)銷商稱霸的市場，以強(qiáng)生、雅培、美敦力、泰爾茂、朝日、派爾特等海外品牌為主的醫(yī)療器械占據(jù)了國內(nèi)90%以上的市場份額。

而當(dāng)下的國內(nèi)市場對于醫(yī)療器械來講是翻天腹地的變化，國內(nèi)國產(chǎn)品牌的崛起、政府集采政策的實(shí)施，讓大多數(shù)國內(nèi)原有的“品牌商-經(jīng)銷商-院方”商業(yè)模式不得不洗牌重組。國產(chǎn)品牌逐漸對于醫(yī)院有較好的產(chǎn)品認(rèn)知，政府集采政策也大大提高了醫(yī)療器械采購效率，有效解決避免了灰色地帶的發(fā)生。

但是對于大多數(shù)規(guī)模及經(jīng)銷商企業(yè)、對于大多數(shù)未中標(biāo)的生產(chǎn)型企業(yè)怎么破局？

醫(yī)療器械營銷策劃公司大瀚營銷從三個維度剖析醫(yī)療器械公司的市場增長邏輯。

第一，從產(chǎn)品定位層面。

產(chǎn)品質(zhì)量、作用、產(chǎn)品服務(wù)體系必須過硬。當(dāng)下的市場不再是拼價格、拼陌生拜訪的勤奮度了，最可持續(xù)、最長效的就是產(chǎn)品本身硬核，讓用戶滿意、讓使用者解決問題。很多企業(yè)路線走錯了，把更多時間精力花在了包裝產(chǎn)品品牌上，做漂亮的VI、漂亮的logo、漂亮的手冊，當(dāng)然這些固然重要，但是背后更需要產(chǎn)品本身做支撐。

第二，從市場定位層面。

我們建議醫(yī)療器械企業(yè)走聚焦和專業(yè)化路線，未來的市場一定是“專精特新”、專業(yè)化細(xì)分市場做到頭部才是品牌商應(yīng)有的戰(zhàn)略，而不是一味的靠自己現(xiàn)有的院方資源、科室主任專家資源去維系關(guān)系來推銷同質(zhì)化嚴(yán)重的同類產(chǎn)品。

比如做胸痛中心導(dǎo)管的，就專注做胸痛中心導(dǎo)管，做心血管導(dǎo)管的，就專注做心血管導(dǎo)管。醫(yī)療市場也需要“爆款”，也需要好產(chǎn)品，而不是僅僅要一個所謂的豪華品牌。

第三，從營銷推廣層面。

不要再靠陌生拜訪、喝酒送卡返點(diǎn)之類公關(guān)去攻市場了。你在做的方法，別人可能10年前就在做了，為什么要靠“搞關(guān)系”去做市場呢？從短期來看似乎沒有問題，贏取院方?jīng)Q策者和相關(guān)既得利益者的認(rèn)可和選擇，但是長時間呢？這無疑是自己給自己挖坑。

銷售業(yè)務(wù)模式必須精簡。

醫(yī)療器械營銷策劃公司大瀚營銷給一家國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)做營銷咨詢時候，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品從工廠到醫(yī)院主任手里，最少要經(jīng)歷5道人的“關(guān)口”。這樣看似是客情維系做得很到位，其實(shí)是降低了銷售效率。從醫(yī)療代表開始與醫(yī)生建立關(guān)系，再到大區(qū)總監(jiān)與主任做商務(wù)公關(guān)，然后在經(jīng)過器械科，有些產(chǎn)品在通過院長去溝通決策，院長溝通時候還需要60多歲的老板親自去做商務(wù)，前前后后談下來一家醫(yī)院基本要費(fèi)半年功夫。這半年談下來之后可能國家又出來的新的政策，或者這個產(chǎn)品又被同行給侵入了。

醫(yī)療器械招商營銷很重要。

大多數(shù)醫(yī)療器械企業(yè)想招商但是不會招商、不懂招商，更沒有招商資源?；蛘叨稽c(diǎn)傳統(tǒng)招商營銷但是對于新商業(yè)時代下的醫(yī)療器械招商卻完全不會。醫(yī)療器械招商策略、招商市場選擇、招商營銷模式、招商轉(zhuǎn)化sop，這些都是大瀚營銷策劃的拿手本領(lǐng)。 

垂直媒體的重要性不能忽視。

39、好大夫、健康界、微醫(yī)、小荷等等，太多醫(yī)療專業(yè)垂直平臺，對于醫(yī)療行業(yè)這些平臺就就相當(dāng)于對于C端客戶的社交媒體平臺，他們好用程度不亞于美妝上小紅書、醫(yī)美上新氧的程度。

當(dāng)然，真正破局市場，需要一套系統(tǒng)化、定制化的營銷策劃模型。

醫(yī)療器械營銷策劃公司大瀚營銷觀點(diǎn)：醫(yī)院院方、醫(yī)療器械企業(yè)、醫(yī)療器械經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)模式和銷售邏輯或者招商方式都是需要根據(jù)具體問題具體出具解決方案。

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