年前去稅務(wù)局，平時不排隊的這次排了長隊，他們不是咨詢個稅、企業(yè)稅務(wù)、拿著厚厚一沓發(fā)票，而是公司注銷。

“大廠裁員40%”、“小廠倒閉了”、“公司準(zhǔn)備解散”、“狼來了不會那么快走了”……這是近3個月我在咨詢行業(yè)企業(yè)里聽到最多的關(guān)鍵詞。

如果我們沒有上市公司的背景，也沒有強(qiáng)資方的支持，那么“活下來”成為了中小民營企業(yè)最大的難題。

2023年是過去3年中最難的一年，但是卻是未來3年內(nèi)最好的一年。如果還有戰(zhàn)Z，那現(xiàn)實(shí)大環(huán)境可能會比預(yù)想中的更差。

作為營銷策劃公司，我們也并非沒有焦慮。但是逆境中能產(chǎn)生高手，亂世中能誕生英雄。

我們研究了2024年的企業(yè)發(fā)展趨勢大概率是：

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)兩極分化，傳統(tǒng)商業(yè)越來越難；

個體創(chuàng)業(yè)越來越多，重資投入越來越少；

品牌溢價越來越少，價格內(nèi)卷越來越重；

消費(fèi)分級越來越大，理性消費(fèi)越來越多。

我們花了1個月時間、陸續(xù)分析了ToC、ToB企業(yè)中的6個行業(yè)，總結(jié)了企業(yè)在2024年“活得更好”的4個要素。

第一要素  有訂單才能活下去

現(xiàn)實(shí)情況，可能會是0訂單，但是活下來，那就還代表有訂單。

營銷策劃公司大瀚營銷認(rèn)為，從經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)層面，單點(diǎn)破局、關(guān)鍵點(diǎn)擊穿，我們常用的方法，在市場艱難時期，顯得更加不可或缺。10條產(chǎn)品線，我們不要顧全大局了，只留下一針見血、一招致命的那一個，且開始聚焦專注與它。

大健康醫(yī)療、智能制造、零售消費(fèi)業(yè)、SaaS解決方案、大健康食品、時尚奢侈品、新能源產(chǎn)業(yè)，我們服務(wù)過的產(chǎn)業(yè)均是如此。此刻，也是第一要務(wù)，砍掉冗余產(chǎn)品系列，集中火力聚焦于它們，在亂世中形成細(xì)分市場的心智，其實(shí)更容易。

（一）對于ToB企業(yè)，決策層需要改變戰(zhàn)略認(rèn)知。

此刻不要再因?yàn)榍?/span>10年我們就是一家硬件產(chǎn)品制造公司，現(xiàn)在我們還依然是“做硬件產(chǎn)品的公司”，而是一家做解決方案的公司，因?yàn)榍?0年的市場需求和現(xiàn)在不一樣，前10年的市場競品和現(xiàn)在更不一樣。

ToB，想客戶所想，解決客戶企業(yè)的問題，就解決了我們自己企業(yè)的問題，B端產(chǎn)品企業(yè)的定位，更多的不再是提供冷冰冰的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，而是要成本客戶企業(yè)的支柱，真正的解決方案，比冷冰冰的產(chǎn)品更有價值。
（二）對于ToC企業(yè)，剛需產(chǎn)品，必需消費(fèi)型產(chǎn)品，為什么用戶該選擇我們？

這個時候品質(zhì)與服務(wù)就是真正拉差距的時候，而不在于品牌過度營銷、央視投放多少廣告。

C端產(chǎn)品的客戶決策度將會從大牌品牌轉(zhuǎn)向?yàn)槠焚|(zhì)+服務(wù)，實(shí)用性、實(shí)惠性會成為決策思考的首因。

ToC，彈需產(chǎn)品，非必須型消費(fèi)產(chǎn)品，為什么客戶要買？這個時候，第一思考是考慮轉(zhuǎn)行，這是錯誤了，蕭條時期在自身非專業(yè)情況下轉(zhuǎn)行，無疑等于找死。

我們要做的是轉(zhuǎn)型，尋找那部分最需要且精準(zhǔn)的小眾市場，而不是廣撒網(wǎng)、泛營銷。合適的行業(yè)，可以考慮結(jié)合經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀的主題，開展私域營銷（不要誤讀了私域營銷，私域≠群）

營銷聚焦的要點(diǎn)：

（1）多渠道、多平臺營銷的，聚焦到高人群、高轉(zhuǎn)化渠道和平臺；

（2）多賬號、多地域營銷的，聚焦到關(guān)鍵賬號和核心地域推廣；

（3）多中心、多門店、多場景的業(yè)態(tài)，聚焦到核心點(diǎn)位與場景。

“訂單不斷”的要點(diǎn)：

（1）產(chǎn)品端：既需要成本領(lǐng)先導(dǎo)向，也需要解決方案導(dǎo)向；

（2）流量端：從過往流量驅(qū)動型營銷，調(diào)整為用戶驅(qū)動型營銷；

（3）競爭端：從過往的競品導(dǎo)向策略，調(diào)整為需求導(dǎo)向策略。

第二要素  不是增效，而是降本

降成本、控成本，必須成為企業(yè)在經(jīng)濟(jì)大蕭條下經(jīng)營的戰(zhàn)略要素。

（一）一是產(chǎn)業(yè)成本。

一個企業(yè)最高的兩大成本，一種就是供應(yīng)鏈成本，第二種就是市場教育的成本。自己完全搭建供應(yīng)鏈的必要性到底有多大？這是造船出海和借船出海的問題。如果我們要搭建一個完整品牌生態(tài)，并且最終要實(shí)現(xiàn)總成本領(lǐng)先、產(chǎn)業(yè)壁壘，那這是產(chǎn)業(yè)布局需要。如果我們僅僅作為一家賣貨企業(yè)，其實(shí)沒有任何必要。產(chǎn)業(yè)風(fēng)險從集中到分散，從吃大鍋飯到分包責(zé)任制。

（二）二是運(yùn)營成本。

第一，縮減團(tuán)隊是一門科學(xué)

你公司各部門各板塊在關(guān)鍵時刻，并不是都重要了。哪些成本是多余非必要的？部門管理層對管理能力足夠時，HR權(quán)重就會越來越低，根據(jù)我們上到過萬人的上市、集團(tuán)企業(yè)，下到幾百人、幾十人的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，得出一個結(jié)論，大多數(shù)企業(yè)HR部門都在做一個機(jī)械性的簡單工作，就是招聘和面試、辦離職手續(xù)。而HR工作遠(yuǎn)不止如此，也遠(yuǎn)不止如此粗淺。先不說人力資源六大模塊，最基本的統(tǒng)一企業(yè)內(nèi)部文化、引導(dǎo)企業(yè)團(tuán)隊的工作協(xié)作性、工作狀態(tài)，都沒有做到。

多多數(shù)企業(yè)都存在的問題，某些品牌或者企劃部門，僅僅發(fā)布一些日常品宣內(nèi)容，比如微博公眾號官網(wǎng)這些，而這些工種，一個綜合素質(zhì)強(qiáng)一點(diǎn)的小白，都可以替代。我們服務(wù)過3家頭部級SaaS企業(yè)，IT技術(shù)部門真的需要那么多架構(gòu)師和開發(fā)工程師、測試工程師、運(yùn)維工程師嗎？一個創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊3個人，老板就是產(chǎn)品經(jīng)理兼開發(fā)工程師，第二個人就是輔助開發(fā)+測試+運(yùn)維，第三個就是協(xié)調(diào)資源和渠道，三個人完全頂過了一個成熟企業(yè)的30人，我把這個現(xiàn)象叫“摸魚飽和化”，人數(shù)越多的時候，反倒效率越低。對于銷售體系，電商部門真的就需要幾個運(yùn)營總監(jiān)和幾十人的客服團(tuán)隊嗎？如果ROI很低，那這個完全是給員工提供了一個“摸魚平臺”。

不管是在深圳、廣州這類一線大城市，還是在宜賓、珠海這類二線城市，都是一個現(xiàn)象：工作主觀能動性兩極化。一種是自主加班到晚上8、9點(diǎn)是常態(tài)，另一種是5點(diǎn)就下班，4:59就去準(zhǔn)備打卡，你的企業(yè)如何有效率？如何競爭過別人？

第二，雇傭關(guān)系的變革從公司+雇傭變成平臺+個人，這就是幾年前我提到的公司未來雇傭發(fā)展模式。對于某些行業(yè)的銷售團(tuán)隊，完全可以改變模式。

一種模式，比如房地產(chǎn)中介行業(yè)，第一個月3000底薪+提成，第二個月開始，無底薪+提成，或者從入職起就可以按照“0底薪+高提成”和“有底薪+低提成”模式二選一。

另一種模式，從勞動雇傭關(guān)系，變?yōu)閯趧?wù)合作關(guān)系。按照工作產(chǎn)出與效能計算收入，員工不再是員工，而是你的另一個共事的合作伙伴。對員工來講，不再坐班，不再被強(qiáng)束縛，而是自己管理自己。

第三要素  產(chǎn)業(yè)性的抱團(tuán)取暖

營銷策劃公司大瀚營銷推崇：上下游產(chǎn)業(yè)之間需要互相扶持，而不是爾虞我詐；同行友商需要抱團(tuán)取暖，而不是互相廝殺。

第一，上下游產(chǎn)業(yè)鏈之間，需要緊密結(jié)合、互相扶持，而不是爾虞我詐。同行業(yè)之間需要抱團(tuán)取暖，同行之間共同的戰(zhàn)場是市場、是消費(fèi)者，而不是友商、不是競爭對手，這樣才會形成更良性的市場發(fā)展。價格戰(zhàn)是每個行業(yè)的最后一次“亂戰(zhàn)”，但是價格戰(zhàn)的終極結(jié)局就是同歸于盡。

第二，未來已經(jīng)不會不再有企業(yè)如雨后春筍般群魔亂舞、百花齊放的“春筍模型”行業(yè)存在，“蜈蚣模型”的行業(yè)形態(tài)才是主流。也就是一個巨無霸下面有n個中小微企業(yè)成為它的生態(tài)體系，同時也是支撐它發(fā)展的支柱，那任何一個中小微企業(yè)遇到問題，對于巨無霸這個蜈蚣主體是影響不大的。而中小微企業(yè)要在巨量的企業(yè)中自我修煉、不斷提高，才不會被市場淘汰。騰訊、小米都屬此類提前布局的巨無霸。

第四要素  提高內(nèi)部逆商指數(shù)

逆商，會成為企業(yè)活下來的最后一道防線。

從心理戰(zhàn)術(shù)層面，打好心理心態(tài)關(guān)。行情不好，是大家都不好，這個時候誰能堅持到最后誰就是贏家。

智商差別、情商差別，那是在正向、利好的環(huán)境下顯現(xiàn)得更明顯。

但是在環(huán)境不好、難以生存的時候，逆商更重要。

執(zhí)著于賺快錢的這幫人、沉迷于投機(jī)倒把和空頭套白狼的這群“老板們”，也是時候該歇歇了。

市場好，訂單容易、生意好做，強(qiáng)者發(fā)展，弱者生存。市場不好，才是真正溜騾子遛馬了。營銷策劃公司大瀚營銷堅信：只要是正確的賽道、正確的產(chǎn)品，堅持“死磕”就對了。

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